8 Estrategias Para Ser Una Firma De US$ 100,000 Millones

El crecimiento de algunas empresas resulta a veces increible, continue leyendo para conocer algunas estrategias que han convertido a empresas exitosas en firmas millonarias...

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Superando a IBM en ventas y a Dell en la fabricación de computadoras personales, HP se convierte en la firma líder mundial de tecnología. ¿Cuáles son las ocho estrategias que la colocaron en esta posición?

El año pasado, los ingresos de HP superaron por primera vez la marca de los 100,000 millones de dólares al alcanzar ventas netas por 107,700 millones. Dejó atrás a su principal contrincante, IBM, que el año pasado vendió 98,800 millones de dólares. ¿Cuáles son los factores que han contribuido a hacer de HP una firma de 100,000 millones de dólares?

  1. Compró a Compaq en septiembre de 2001, mediante una operación que le costó cerca de 25,000 millones de dólares y que transformó a HP en una potencia en el mercado de servidores estándar y líder en la fabricación de PC (liderazgo que arrebató a Dell).

El año pasado, HP fue nombrada por la analista de la industria IDC como el mayor fabricante de computadoras personales del mundo, con 18.8% de las ventas mundiales. En Latinoamérica, HP también encabeza este mercado, tanto en el segmento de consumo como en el empresarial. En el cuarto trimestre de 2007 tuvo una participación de mercado de 16%; es decir, 7.3 puntos porcentuales arriba de su competidor más cercano.

2. Contrató como CEO mundial a Mark Hurd, para convertirse en el líder indiscutible de tecnología. Hurd ha concentrado todos los esfuerzos de investigación y desarrollo en tres oportunidades de crecimiento: servicios y arquitecturas para los centros de datos de siguiente generación, tecnologías para estar siempre conectados y vivir experiencias móviles, e impresión e imágenes digitales.

HP necesitaba a alguien con experiencia operativa, y Hurd era ese alguien. Antes de llegar a HP, el ejecutivo pasó 25 años en NCR (proveedor tecnológico de soluciones para transacciones electrónicas), donde su liderazgo estuvo lleno de exitosas estrategias que mejoraron las operaciones de la compañía. Hurd también reforzó el posicionamiento de los productos de NCR y construyó un equipo de ejecutivos fuerte y estratégico.

3. Reestructuró toda su infraestructura tecnológica y eliminó redundancias. Además de servir como ejemplo de los beneficios de la consolidación tecnológica para sus clientes, HP ahorró casi 1,000 millones de dólares anuales de su gasto en tecnologías de información.

Carlos Guzmán, presidente y director general de HP en México, explica: "Esta iniciativa ha sido muy importante desde la fusión con Compaq. Cuando las compañías se unieron, los sistemas informáticos de ambas tuvieron que optimizarse y adaptarse a la nueva dinámica de trabajo y al número de transacciones que la empresa fusionada comenzaría a realizar. ¡Imaginen que hoy, tras la fusión, vendemos alrededor de 50 millones de computadoras y 30 millones de impresoras al año!"

Cuando Hurd analizó los sistemas informáticos de HP, reconoció que se gastaba demasiado en ese rubro. Entonces contrató a Randy Mott, quien era el responsable de administrar la infraestructura tecnológica de Dell a nivel global y había trabajado 22 años para Wal-Mart.

"Mott es una de las personas más respetadas en la industria ?asegura Guzmán?. Llegó a HP con la tarea de transformar todos los sistemas. Consolidó 85 data centres en apenas seis centros con la tecnología más avanzada, localizados en Houston, Austin y Atlanta."

HP también está consolidando cientos de predios en todo el mundo para reducir los gastos en tecnologías de la información. En el reporte anual 2007, Hurd señaló que en los próximos dos años se planea reducir el número de sites en todo el mundo en casi 25%.

4. Está optimizando su estructura de costos. Muchas de las operaciones de back office (como el call center, el soporte técnico o los procesamientos de órdenes) se están colocando en lugares de menor costo. "Si esas funciones se realizaban en Inglaterra o en Estados Unidos, hoy se hacen en lugares donde nos cuestan menos, como México", dice el directivo de HP México.

En el Centro Global de Negocios de Guadalajara, la empresa concentra un buen número de operaciones globales. Ahí, más de 1,000 colaboradores procesan la nómina de 63,000 empleados de las Américas, administran 1.4 millones de órdenes de ventas (equivalentes a más del 40% de los ingresos totales de la corporación) y controlan las cuentas por cobrar de 14 países. En Guadalajara también se da soporte a los contenidos de las páginas web del continente americano.

Otra estrategia de reducción de costos es la venta de edificios propios y la renta de espacios para albergar a sus empleados. Una de sus últimas ventas fue el predio de la ex Compaq en Houston, Texas. De acuerdo con el sitio web de Houston Commercial Real Estate, que aborda temas relacionados con los bienes raíces comerciales de la ciudad texana, el predio de la ex Compaq (de más de 180,000 m2) alberga una cafetería con capacidad para 900 personas, un gimnasio, oficinas, un centro de conferencias y un estacionamiento con casi 6,000 cajones. Todo el paquete tiene un costo estimado de 527
millones de dólares.

HP también trabaja de la mano de sus proveedores para obtener los mejores precios y reducir el costo de sus productos.

5. Reinvierte parte de sus ahorros en incrementar su fuerza de ventas y en cimentar su participación en los mercados emergentes, al tiempo que expande su cobertura en los mercados maduros. El año pasado agregó más de 2,000 puestos de ventas a través de nuevas contrataciones y de adquisiciones de empresas. La estrategia incluye programas de entrenamiento para mantener clientes leales.

6. Para HP, el canal es un aliado estratégico. ¿De qué sirve tener el mejor portafolio de productos y servicios, sin un ejército de proveedores de soluciones que ataquen el mercado, sobre todo a las pymes?

"Tradicionalmente ?relata Guzmán?, el 75% de nuestros ingresos fluyen a través del canal, así que necesitamos la colaboración de nuestros socios de negocio para que nos ayuden a explicar nuestra oferta a los clientes finales y además nos aporten valor."

7. Es una firma innovadora. La revista Fast Company la colocó en el lugar número 18 de las 50 compañías más innovadoras del mundo, porque está redefiniendo las reglas de su negocio con ideas nuevas. Además, cada año dedica 3,600 millones de dólares a la investigación y desarrollo de nuevos productos, soluciones y tecnologías.

8. Ha fortalecido su portafolio con la adquisición de varias compañías, sobre todo en materia de software, un negocio central para HP. La firma planea crecer fuertemente en este negocio, que va de la mano de otros, como servicios, consultoría e infraestructura.

En noviembre de 2006, HP realizó una de sus adquisiciones más importantes: Mercury Interactive, por 4,500 millones de dólares. Con esta compra, HP busca liderar el mercado de administración y entrega de aplicaciones.

Otras operaciones importantes fueron Peregrine Systems (2005) para la administración de servicios; Neoware (2007), proveedor de soluciones para cliente delgado [equipos que funcionan como una PC de escritorio pero no tienen disco duro y no almacenan aplicaciones]; y Opsware (2007), para las centralización de centros de datos. En su año fiscal 2007, HP adquirió otras empresas por un total de 1,000 millones de dólares.

Al cierre de esta edición, se anunció la última gran adquisición de HP: la firma de servicios tecnológicos EDS. La transacción se estima en unos 13,900 millones de dólares aproximadamente.

¿Cuál ha sido la clave principal en esta estrategia de compras? Mantener un equilibrio entre las adquisiciones y la investigación y el desarrollo de nuevas soluciones. Para algunos analistas de esta industria, muchos de los adversarios de HP carecen de este equilibrio.

BUSINESS TECHNOLOGY
En tiempos de crisis, la tecnología debe ser un habilitador del negocio que acelere el crecimiento, optimice los costos y mitigue los riesgos: HP

HP ha emprendido un camino hacia los centros de datos automatizados y la simplificación de la tecnología. Como los clientes empresariales trabajan con ambientes TI (tecnologías de información) complejos, Carlos Guzmán, presidente y director general de HP México, propone soluciones que les permitan simplificar esa complejidad.

Carlos, ¿qué pueden hacer las empresas en momentos de incertidumbre económica, como los que estamos viviendo ahora?
Apoyarse en sus sistemas informáticos para acelerar su crecimiento, optimizar sus costos y mitigar los riesgos. Pero no se trata de tener sólo computadoras, servidores, software y servicios de soporte, mantenimiento y consultoría.

Por sí solos, esos elementos no entregan resultados de negocios; tienen que ser modulares, adaptarse a los estándares y, lo más importante: estar integrados. Los elementos que cumplan estas características forman lo que nosotros llamamos el centro de datos de siguiente generación.

¿Cómo se crea un centro de datos de este tipo?
Hay tres cosas que las empresas deben considerar. Primero, la consolidación, que te permite reducir la complejidad y los costos del ambiente TI: hardware, almacenamiento, bases de datos, aplicaciones y procesos. La misma HP consolidó su ambiente al reducir a seis sus 85 centros de datos, y también ahorramos mucho en bienes raíces porque no necesitamos más predios. En pocas palabras, la consolidación es hacer lo mismo, pero con menos equipo.

La segunda es la virtualización; es decir, el proceso de unir y compartir recursos de TI para optimizar su utilización. Por ejemplo, se puede usar la capacidad ociosa de un servidor para correr sobre él una aplicación que en cierto momento demanda más recursos, como puede ser cuando se elaboran los reportes de cierre de año. Mediante software puede detectarse el nivel de uso de cada equipo y asignar nuevas tareas a aquellos que están subutilizados.

Por último está la automatización; es decir, la realización de procesos automáticamente, para reducir los costos de mente de obra o de mano de obra.

La seguridad es otro tema importante. ¿Cómo proteger la información, el activo más importante de cualquier empresa? ¿Cuánto dinero pierdo por no tener la información segura y disponible?

¿Qué beneficios tiene un ambiente como el que describes?
El principal es la facilidad de adaptar la infraestructura de TI a los cambios del negocio. HP la llama 'infraestructura adaptable'. Una firma es exitosa si ajusta rápidamente sus procesos para ofrecer un nuevo servicio, por ejemplo.

Si una empresa ya desplegó la infraestructura adaptable que mencionaste, ¿cómo la alinea con el negocio?
Mediante una siguiente capa, que llamamos Business Technology Optimization (BTO). BTO ayuda a las empresas a que cada dólar invertido en TI, cada recurso y cada aplicación se alinee con las metas del negocio. BTO es el software que ayuda a administrar el ambiente TI. Con BTO se puede monitorear el desempeño de los sistemas a través de niveles de servicio. Una empresa como HP, con 150,000 empleados por todo el mundo, debe ser capaz de hacer rápidamente las actualizaciones de software de todas sus computadoras y entregar a sus empleados todas las aplicaciones que necesitan para trabajar. ¿Cómo controlo y administro de manera eficiente el software de esos 150,000 usuarios? Pues con BTO.

Los expertos dicen que la información de una compañía se duplica cada 18 meses. ¿Cómo manejar y aprovechar ese mundo de datos para tomar buenas decisiones?
Imaginen que un departamento de Servicio al Cliente requiere información de hace tres años. ¿Cómo se encuentra rápidamente esa información, la cual probablemente me dará una ventaja sobre mi competencia, me ayudará a vender más o a generar lealtad? Pues con un sistema que busque esa información, con herramientas de Business Intelligence o minería de datos (data mining).

Existe otra capa de soluciones, llamada Business Information Optimization (BIO), que ayuda a extraer la información que las empresas necesitan. Un buen ejemplo es nuestra herramienta e-Discovery, con la que podemos encontrar información en miles de correos electrónicos. El ciclo de vida de la información (Information Life Management) también ayuda en esta tarea. Es un conjunto de soluciones para la captura, administración y entrega de información.

¿Tu mensaje para los lectores es que optimicen su plataforma informática?
Exacto, con una visión de business technology. Debemos entender que la tecnología es parte del negocio; es un habilitador del negocio. En las empresas de telefonía celular, la tecnología es el negocio. Dependiendo de su tecnología, una firma como Telcel puede sacar ventaja a su competencia o morir.

¡POCO SE IMAGINABA GUTENBERG!
Aún se habla de la oficina sin papel, pero el material impreso abunda. Tan sólo el negocio de imagen e impresión de HP vale 30,000 mdd

Mientras los entusiastas de Internet predicen la muerte de la impresión ?pues todo será electrónico y nada en papel?, lo que en realidad está ocurriendo es lo contrario. Todos hablamos de creación y distribución de contenido, pero nadie habla de su consumo. A ver, ¿qué hace usted con el contenido que está en su computadora? Muy sencillo: lo ve o lo imprime. ¿Por qué cree que HP y sus competidores tienen en la mira un negocio de 49,000 millones de páginas impresas en todo el mundo?

Tan sólo en HP, el negocio de impresión vale 30,000 millones de dólares. En el último trimestre representó cerca del 30% de todas las ventas de HP a nivel mundial. En México representa aproximadamente el 28%.

Y es que todos tenemos algo que imprimir. Las amas de casa imprimen las fotos de su familia; los estudiantes, sus trabajos y tareas escolares; el pequeño despacho, las empresas medianas y los corporativos, sus notas, facturas y otros documentos administrativos; y las compañías de artes gráficas, folletos, espectaculares, catálogos, tarjetas, revistas, volantes. ¡Hasta se puede imprimir el menú de un restaurante sobre las mesas! Sin duda, un sinnúmero de impresiones.

Salvador Cors, vicepresidente y director del Grupo de Imagen e Impresión en HP México, cuenta a los lectores de Alto Nivel sobre las tendencias y retos de este negocio.

La meta de muchas empresas es eliminar el papel. Sin embargo, la impresión continúa creciendo. Internet y el correo electrónico han contribuido a incrementar el volumen de documentos impresos.
Es verdad. Si todos los materiales que se imprimen en el mundo (etiquetas, pósters, libros, documentos, espectaculares) se convirtieran en páginas, nos daríamos cuenta de que el negocio de la impresión va en aumento. Algunos estudios estiman que para 2010, el número de páginas impresas podría llegar a 663,000 millones.

La gente está navegando más por internet y también más personas disponen de acceso. Tienen en sus manos un cúmulo de información para imprimir y por eso imprimen más.

Otro hecho importante que muestra el crecimiento de este negocio es la publicidad exterior. En las grandes ciudades existe mucha información impresa que nos quiere decir o vender algo. Tan sólo el Periférico está lleno de espectaculares. En los aeropuertos también vemos grandes fotos impresas. Vayamos más lejos: hasta los aviones tienen pegadas calcomanías impresas.

En esta tendencia, ¿cómo queda la proporción de impresión digital e impresión tradicional?
De todo lo que se imprime en el mundo, sólo 9% se realiza en sistemas de impresión digital. El resto se imprime a través de sistemas tradicionales, como offset y serigrafía. Las cajas de cartón de los empaques y los periódicos, por ejemplo, no se imprimen con tecnología digital.

Lo que HP quiere es digitalizar la impresión. Según la firma de investigación de mercado IDC, en México tenemos un marketshare de 52.2% en impresión digital. Sin embargo, si se considera todo el mercado de impresión, no sólo el digital, la cifra baja mucho. La oportunidad es enorme.

¿Cuál es la estrategia para transformar la impresión tradicional en digital?
Penetrar con fuerza en las artes gráficas. Hace cinco años definimos las artes gráficas como un mercado nuevo en el cual queríamos incursionar; hoy ya representa cerca del 10% de nuestro negocio de impresión en México.

Para desarrollar este negocio emergente pero estratégico, nuestra estrategia incluye el desarrollo de tecnología propia y la adquisición de empresas, como NUR Macroprinters, Macdermid ColorSpan, Scitex Vision e Indigo.

Me atrevo a decir que la impresión en empresas está digitalizada, pero no en las artes gráficas, productora principal de la mayor parte de las páginas impresas. ¡Imaginen lo que podría hacer el empresario de las artes gráficas si digitalizara su servicio de serigrafía! Podría crecer su negocio, pues sus clientes de espectaculares, por ejemplo, podrían cambiar sus mensajes cada semana: ya no tendrían que pegar una gran lona con engrudo y armarla por pedazos.

¿En dónde está el negocio de la impresión, en el hardware o en los consumibles?
En las páginas impresas. Nuestro mercado tradicional, oficinas corporativas y de gobierno; ya no compra impresoras, paga sólo por las impresiones pero no por el equipo. De esta forma, ya no tienen que administrar un enorme parque de impresoras, comprar papel y consumibles, y dar mantenimiento. Quieren que su proveedor resuelva todos sus problemas de impresión: que si algunos usuarios imprimen en carta y otros en tabloide; que si unos imprimen en color y otros en blanco y negro; que si alguien quiere imprimir información confidencial y no desea que otros recojan sus impresiones? El cliente quiere un nivel de servicio y prefiere pagar sólo por el uso, igual como paga por el servicio de luz o por el agua.

POR MÁS PODER DE CÓMPUTO
Apoyada en su red de distribución y en su estrategia de volver más personal el cómput , HP va por más del 27.3% de participación de mercado

En México, el cómputo personal sigue teniendo una baja penetración: apenas 20% de los hogares tienen una PC. Esto significa que aún existe una gran oportunidad para los fabricantes, más que nada en equipos móviles. De acuerdo con la firma de investigación IDC, el año pasado se vendieron 4.4 millones de máquinas. De ellas, aproximadamente 1 millón fueron laptops; es decir, que el 30% del mercado mexicano es móvil.

¿Qué otras cosas busca el consumidor de hoy? Responde Carlos Cortés, director del Grupo de Sistemas Personales en HP México: "Estar conectado en cualquier lugar para poder efectuar sus operaciones de negocio. Hace un par de años, menos del 10% del mercado mexicano era móvil y esa cifra se ha triplicado. Creo que en un par de años más de la mitad del mercado de cómputo personal será móvil.

¿Cuál es la mayor preocupación de las empresas?
La seguridad. Los directores generales están muy preocupados porque sus equipos móviles no pongan en riesgo la seguridad e integridad de la compañía. ¡Imagina que alguien se robe una laptop con información crucial de una empresa!

Otros temas que preocupan son el desempeño de los equipos (capacidad de procesamiento y almacenamiento) y la facilidad para administrarlos. Administrar equipos móviles es complejo y generalmente ocasiona dolores de cabeza a los departamentos de Sistemas. Por estas razones, HP invierte millones de dólares en el desarrollo de equipos más potentes, seguros y resistentes.

¿Qué porcentaje de todo el negocio de HP proviene del cómputo personal?
En nuestro primer trimestre fiscal de 2008, que terminó el 31 de enero, la unidad de sistemas personales (PSG, Personal Systems Group) vendió 10,800 millones de dólares, 24% más que en el mismo periodo del año anterior. De esa cifra, alrededor de 630 millones correspondieron a cómputo personal. Este negocio es muy rentable.

¿Cuál es el mercado que genera más ventas?
Alrededor del 60% o más está en el hogar y el resto en el sector empresarial (incluyendo pequeñas y medianas empresas), gobierno y educación. Creo que la mayor adopción de tecnología se da en los hogares. Las empresas grandes también lo están haciendo, pero todavía hay mucho trabajo que hacer en la pequeña y mediana empresa, como ofrecerles planes de financiamiento específicos. Ya trabajamos en esquemas que les permitan acceder a un crédito en 48 horas, por ejemplo.

En el mercado corporativo, el sector financiero, el de telecomunicaciones y el educativo son los más dinámicos e innovadores, y buscan tecnologías de punta para diferenciarse de sus competidores. Otro mercado atractivo en materia de cómputo personal es manufactura.

Por el lado del gobierno, que antes era un gran comprador de tecnología, ahora se han tenido que adoptar nuevos modelos de compra por el Decreto de Austeridad. Los gobiernos estatales y federal ya no adquieren equipo, sino servicios administrados o arrendamientos a largo plazo. Esto ha desacelerado un poco este mercado.

¿La recesión de Estados Unidos afectará la compra de equipo en México?
Un poco. Ya se cayeron las remesas y la cartera vencida de los bancos comienza a preocupar. Creo que los consumidores serán cautelosos.

Probablemente si se ofrecen buenos esquemas de crédito y precios competitivos, podrá mantenerse el dinamismo del mercado.
Por supuesto. Desde hace un par de años, los precios del cómputo han caído dramáticamente, entre 20 y 30%. Esto obedece a las eficiencias de los procesos de fabricación y a la baja de precios de los componentes, como procesadores, discos y chasises. Además, los fabricantes tenemos que volver más eficientes nuestras cadenas de suministro y de distribución, y para mantenernos competitivos tenemos que seguir por este camino.

Creo que ya no veremos caídas tan impactantes en los precios de las computadoras, pero sí seguirán bajando. Lo importante es que se mantengan esquemas de financiamiento atractivos para que la gente compre. A las empresas les ofrecemos servicios de financiamiento a largo plazo a través de HP Financial Services.

De acuerdo con IDC, en el cuarto trimestre de 2007 HP México tuvo la primera posición en el mercado de computadoras personales, con 27.3% de participación. En equipos de escritorio tiene el 22.4% y en portátiles el 36.5%. Como líder del mercado, ¿cuál es la estrategia para seguir creciendo?
Nuestro liderazgo en el mercado mexicano es indiscutible, pero eso nos impulsa a seguir adelante y mantenernos en esa posición. Por eso, gran parte de mi tiempo la ocupo en ver qué necesitan nuestros clientes, tanto consumidores como empresariales. Siempre buscamos ofrecerles la mejor experiencia de compra, la mejor experiencia de uso y la mejor experiencia de producto.

Queremos que nuestros clientes de cómputo personal sientan que sus equipos son justamente eso, 'personales'. Tratamos de enriquecer la experiencia personal de nuestros usuarios. Si es un cliente empresarial, que el uso de las aplicaciones y herramientas que necesita para hacer su trabajo sea el mejor; si es un usuario del hogar, que sienta que el equipo es suyo, con su música, sus fotos, sus videos, su información?

Para lograr lo anterior, nos apoyamos mucho en nuestra red de distribución. Parte de nuestros productos llegan al mercado a través de los asociados comerciales y de nuestra red de retailers. Ellos son una extensión de nuestra fuerza de ventas y nos permiten cubrir la geografía que nosotros no alcanzamos, y agregar valor a nuestra oferta con software, servicios o aplicaciones. Su éxito es nuestro éxito.

Los laboratorios HP
A principios de marzo, la firma anunció el rediseño de los Laboratorios HP, su grupo de investigación avanzada, para enfocarse en los retos tecnológicos a los que se enfrentarán los usuarios durante la próxima década.

Distribuidos por siete países (India, China, Inglaterra, Israel, Rusia, Japón y Estados Unidos) y dirigidos por el hindú Prith Banerjee, quien el año pasado se incorporó a la empresa como director de los Laboratorios HP, los 23 recintos dirigirán sus esfuerzos en 20 o 30 grandes proyectos de investigación, en lugar de enfocarse en 150 proyectos más pequeños, como se hacía antes.

Las áreas de investigación son las siguientes:
· Obtención, análisis y entrega de información
· Servicios dinámicos ubicuos y personalizados, basados en las preferencias de un individuo
· Transformación de contenidos analógicos en digitales
· Infraestructura inteligente, segura y escalable para conectar a individuos y a empresas
· Tecnología sustentable que permita ahorrar dinero e impacte menos en el medio ambiente

Beneficios de la consolidación tecnológica
· Alrededor de 1,000 millones de dólares anuales en ahorros
· 65% de reducción en consumo de energía, basada en tarifa no pico
· Reducción de emisiones de dióxido de carbono que equivalen a 564 km de bosques con oxígeno disponible por un año
· 50% de reducción de costos de administración de la red y tres veces más ancho de banda disponible
· Disminución del costo total de almacenamiento de información
· Mayor capacidad de almacenamiento (200% más capacidad)

Impresiones sin desperdicio
HP pone a disposición de todos los consumidores un software gratuito llamado HP Smart Web Printing, que les permite seleccionar, recopilar, almacenar, organizar e imprimir el contenido de internet que se desea, sin importar la marca de la impresora. Así, los usuarios ya no tendrán que imprimir páginas recortadas ni desperdiciar papel. El software puede bajarse de internet (www.hp.com.mx).

fuente: altonivel.com.mx

Por: Ulises Navarro y Claudia Cerezo

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