Franquicias: Una Estrategia De Expansión

El adquirir una franquicia puede ser una de las maneras más rápidas de poseer un negocio exitoso sin tener que empezar desde de cero y con menor riesgo de fracaso. ¿Has considerado esta opción dentro de tus planes de expansión? Aprende más con un clic...

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¿Qué es una franquicia?

Una franquicia es un modelo de negocio en donde una organización que ya cuenta con productos exitosos y reconocidos en el mercado local o internacional (el franquiciante) se embarca en una relación de negocios contínua y contractual con un tercero (las franquicias) para que operen con el nombre, marcas y bajo la guía del primero, a cambio de una cuota o porcentaje de las ventas.

El sistema de franquicias es el modelo de comercialización bienes y servicios de mayor crecimiento a nivel internacional, y una de las fórmulas empresariales que ha tenido más desarrollo en los países industrializados, promoviendo la calidad en los grandes sectores de la población e incrementando sus demandas de consumo.

¿Quiénes forman parte de una franquicia?

En una franquicia participan dos partes:

El franquiciante: Es el que inicia la empresa jurídica y económicamente independiente y que con su experiencia ha constatado el resultado del negocio; es el que apoya a quien quiere convertirse en un empresario exitoso y le transmite el “know-how”; es además la empresa comercial consolidada y con muchos años de experiencia en el mercado.

El franquiciatario: Es el que toma la decisión de iniciar una actividad empresarial para impulsar un desarrollo económico y para lo cual adquiere mediante un contrato por un tiempo determinado, la marca y la tecnología del franquiciante.

Ventajas y desventajas de una franquicia

Comprar una franquicia, es una forma rápida de poseer un negocio exitoso sin tenerlo que construir desde cero. Sin embargo, como en todos los negocios existen ventas y desventajas.

Entre las ventajas se encuentran:

Se adquiere un negocio que ya ha sido probado y ha obtenido resultados positivos por el dueño inicial y por otros franquiciatarios, lo que disminuye el riesgo de fracaso en comparación con un negocio que empieza desde cero.

Tener la facultad de comercializar una marca que cuenta con un prestigio, aceptación y reconocimiento a nivel nacional o internacional, más el apoyo del franquiciante en cuanto a la inversión en publicidad, tanto en prensa, radio y televisión, lo que nos permitirá obtener en muchos casos, volúmenes de venta considerables, aún desde los primeros días de operación.

Se obtienen las claves para que el negocio funcione, o el “know-how” que nos permite operar el negocio con éxito, además de entrenamiento y asesoría en los problemas que surgirán día a día.

Está comprobado que los inversionistas que cuentan con una franquicia alcanzan más rápido el punto de equilibrio que un negocio que se construye desde cero.

Normalmente el franquiciatario tiene derechos exclusivos sobre el territorio, por lo que usted será el único que ofrezca los bienes o servicios en el área.

Al pertenecer a una franquicia se consiguen condiciones de compra favorables, plazos de pago más amplios y seguridad en la calidad de las materias primas.

Ser dueño de su propio negocio y la posibilidad de crear o aumentar el patrimonio.

A lo anterior también se pueden aumentar las ventajas propias de cada franquicia; sin embargo, hay que señalar que también existen desventajas:

Los costos iniciales son considerables y normalmente son mayores a los esperados. Además deben considerarse el inventario inicial, las regalías de operación, ventas y publicidad.

Puede haber desacuerdos entre las partes en relación a los procesos y métodos que se utilizarán para la administración de la franquicia.

Los franquiciatarios no tienen plena libertad de decisión, sino que se sujetan a las decisiones que tome el franquiciante. Esto puede impedirle adaptar los bienes o servicios al mercado local.

Se corre el riesgo de encontrarse con un franquiciante sin ética y que únicamente pretenda beneficiarse del capital invertido.

Puede darse el caso de sufrir una deficiente asistencia y apoyo del franquiciante, en virtud de que su prioridad sea captar nuevos franquiciatarios y no respaldar a los que ya tiene.

El franquiciante puede tener el derecho a comprar la franquicia adquirida y a la rescisión del contrato, según las cláusulas y términos estipulados en el mismo.

Es por esto que para adquirir una franquicia es necesario documentarse, analizar el tiempo de retorno sobre la inversión, establecer un plan de negocios y asesorarse, ya que son muchos los factores que influyen en la toma de una correcta decisión.

Elementos de análisis para adquirir una franquicia

Antes de elegir una franquicia, es indispensable evaluar diversos aspectos, como la trayectoria del negocio seleccionado, su reputación en el mercado y el reconocimiento de su marca. Además, es fundamental que haya obtenido resultados altamente satisfactorios y que ofrezca grandes posibilidades de éxito.

Considere también los siguientes puntos:

a) Determine exactamente en que consiste el negocio y como opera
b) Si es obvia la existencia de un mercado potencial
c) Donde se ubicará la franquicia
d) La originalidad del concepto y el éxito obtenido hasta el momento
e) La competencia existente
f) Cuanto tiempo lleva la franquicia de en el mercado y el tiempo de recuperación de la inversión (ROI)
g) Que tanto entrenamiento y soporte le brindará el franquiciante y los costos asociados
h) Las condiciones y restricciones del contrato de franquicia, incluyendo el tiempo de duración y las opciones de renovación.

El franquiciatario probablemente le ofrezca un paquete de información con todos estos datos, pero no es lo único en lo que debe basar su decisión. Haga preguntas y pida evidencias de los datos que le ofrecen. También puede visitar a otros franquiciatarios y obtener sus puntos de vista sobre el negocio. Pida una lista de todos los franquiciatarios que ha habido, no sólo los dos o tres más exitosos.

Tipos de Franquicias

Existen diversos tipos de franquicias:

1. Franquicia Comercial. Es aquella en la cual el franquiciante cede a sus franquiciatarios todos los elementos necesarios para la venta de productos o servicios al consumidor final, por ejemplo: la franquicia de tiendas de regalos, de teléfonos celulares, cafeterías, agencias de viajes, entre otros.

2. Franquicia Industrial. Es cuando el franquiciante otorga al franquiciatario el derecho de elaboración de un producto o productos, la tecnología, su esquema de comercialización, la marca, los procedimientos administrativos, técnicas de venta, etcétera. Por ejemplo: las franquicias de comida rápida, helados y una variedad de productos.

3. Franquicia de distribución. Es la franquicia que tiene como fin la distribución de producto o productos en donde el franquiciante es el fabricante, como por ejemplo, franquicias de muebles, ropa, artículos deportivos, suplementos alimenticios, etc.

4. Franquicia de servicios. Es aquella que tiene como objetivo el prestar un servicio al consumidor final, como son las franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias de idiomas o capacitación, franquicias que ofrecen servicio de traducciones, franquicias de lavado de autos, franquicias de mensajería etc.

Otra manera de clasificar a las franquicias, es conforme a su estructura y mercado:

a) Franquicia Individual. Se le otorga a una persona moral o física con un contrato específico.

b) Franquicia Múltiple. Se asigna a una persona moral o física, un territorio específico para que aperture una cantidad de unidades en un periodo de tiempo definido.

c) Franquicia Regional. Se le cede a una persona los derechos de apertura de sucursales en toda una región y si obtiene resultados positivos, puede extenderse a otras regional.

c) Franquicia Maestra Internacional. Consiste en que un corporativo transfiera una franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.

Montos de inversión y gastos en la adquisición de franquicias

Los costos de adquisición de una franquicia dependen directamente de la compañía franquiciante. Podemos mencionar que los rangos oscilan entre los $30,000 y hasta varios de millones. Dentro de estos costos de adquisición, figuran los siguientes rubros:

Cuota inicial de la franquicia. Depende de la franquicia en la que se tiene interés en adquirir, pero normalmente hace referencia a las cuotas por licencia de uso de marca, capacitación, manuales, asesoría, supervisión de la obra y el equipamiento.

Adaptación y remodelación del local. Referente al equipamiento y remodelación que se hará en el lugar en el que se ubique la franquicia. Dependerá en gran manera de las condiciones en que se encuentre el local comercial y las adaptaciones que hayan que hacerse en el.

Capital de trabajo. Es necesario contar con un flujo de efectivo inicial que permita cubrir las necesidades económicas de los primeros meses de operaciones.

Financiando su franquicia

Como cualquier otro negocio, es sumamente importante que cuente con un plan de negocios que le permita identificar a los clientes potenciales e las posibles debilidades o riesgos. Además, el plan de negocios es un requisito esencial si desea obtener financiamiento de alguna institución financiera o inclusive de otros socios. Considere en su plan los gastos en que incurrirá durante la duración del contrato por concepto de regalías:

% por asistencia técnica y uso de la marca
% sobre ventas netas
% para fondo de publicidad
% para publicidad local

Cada franquiciante fija los montos y periodicidad, con mecánicas diferentes y reglas para su cumplimiento.

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