¿Qué Hacer En La Primera Cita?

Cuando se presenta la oportunidad de visitar a un nuevo prospecto es común enfocarse en cerrar la venta. Sin embargo, esa es la causa por la cual la mayoría de las veces no se consigue el objetivo, sobre todo cuando la venta es de índole complejo...

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Cuando se presenta la oportunidad de visitar a un nuevo prospecto es común enfocarse en cerrar la venta. Sin embargo, esa es la causa por la cual la mayoría de las veces no se consigue el objetivo, sobre todo cuando la venta es de índole complejo. La razón por la cual un prospecto acepta una cita, en primera instancia, no es porque en realidad desee adquirir algo.

  Está estadísticamente comprobado que sólo 10% del universo de clientes potenciales, está en busca de soluciones que mitiguen sus problemas.

  El resto, está satisfecho con la situación que vive o apenas comienza a vivir ciertos problemas que lo harán actuar. En el mundo de las venta complejas, al que hoy se le conoce como Comercialización por Consultoría, el asesor profesional debe tener un cuidado especial en seguir tres pasos para la preparación de su primer encuentro y enfocarlo, no en pensar en cómo venderle al prospecto, sino en entender el fin que persigue al concederle tiempo.

Rumbo al objetivo

Al seguir esos pasos, se logra una introducción eficaz y directa que llevará al asesor hacia la implementación de la estrategia que debió concebirse con anticipación con base en el objetivo que se persigue. Es aquí precisamente donde estriba la diferencia abismal entre "acudir" a una cita de ventas y "atender" los objetivos trazados preliminarmente. He aquí los puntos que sirven para convertir una simple cita yerma, en otra en la que normalmente se logra avanzar para alcanzar el objetivo:

1. Agenda. Lo primero que un asesor profesional tiene que hacer es confirmar la fecha y hora de la cita. Muchos pensarán que es una falta de respeto pero a la larga esta práctica sirve para alinear la agenda del prospecto con la propia y con ello eliminar probabilidades de confusión. La agenda es un instrumento al que pocas veces se le da el valor que le corresponde pero, es sin duda la que permite aprovechar el tiempo de manera inteligente.

2. Puntualidad. Un asesor profesional siempre debe llegar a la cita con, por lo menos, diez minutos de antelación porque la puntualidad es indispensable. Aunque es casi seguro que se le hará esperar, es muy importante plasmar el nombre completo, firma y hora de llegada en el registro de visitantes. Muchas veces, lo que parece tiempo perdido al tener que esperar a ser recibidos, sirve para revisar el contenido de la presentación, escuchar comentarios o conversaciones relacionadas con temas de interés e incluso intercambiar tarjetas e información con prospectos a futuro. Por ello, la puntualidad es una herramienta que no sólo habla bien de un asesor profesional, sino que atiende a intereses propios al lograr beneficios agregados.

3. Presentación. Una vez frente al prospecto, el asesor sabe presentarse en función de cuatro pasos fundamentales a seguir: decir quién es, a qué organización representa, cómo la eventual oferta agrega valor y solicitar permiso para comenzar a hacer preguntas. Solicitar permiso para realizar una serie de preguntas obedece también a la estrategia del proceso que se pretende lograr cuando el objetivo que se tiene en mente no es el de vender, sino actuar como un auténtico consultor.

Por ello se debe preparar el cuestionario y atenderlo en forma cronológica, conforme a la información que se debe recabar antes de, inclusive, pensar en ofrecer una solución. Esta cronología, que normalmente se desarrolla en el transcurso de varias citas, se puede resumir de la siguiente manera:

¿Cuál es la situación de ese prospecto?

¿Cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazos?

¿Vive algún problema que el producto o servicio pueda resolver?

En caso de que así sea, ¿Qué efectos puede tener en su productividad el no resolver esos problemas?

¿Está consciente de la problemática que vive, las consecuencias en caso de no hacer algo y la necesidad de hacer algo al respecto?

La primera cita sirve, en todos los casos, para establecer una plataforma sobre la cual se podrá comenzar a construir una relación de confianza que poco a poco servirá para entender como es que nuestra solución puede resolver un problema específico del prospecto.

Está comprobado que una venta de índole complejo rara vez se logra en una cita. Se requieren varias entrevistas, sin poder establecer un número mágico para cada caso, con el fin de lograr un argumento de peso que realmente justifique la inteligente labor de un asesor profesional, ante un cada vez más convencido prospecto que ve en aquel a un aliado y no a otro vendedor.

Fuente: mundoejecutivo.com.mx

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